4s店退潮县城大叔生死300天创业实录

4S店转型到品牌连锁养车赛道的刘冲,饶有兴致地带着用户参观门店,谈起行业现状也并不讳莫如深,相当坦诚。

520平方米、7个工位,刘冲的这家天猫养车门店不逊于4S店的宽敞与整洁。不时有用户进店保养,员工工作井然有序,门店运转井井有条。

刘冲2010年毕业后就进入了4S店体系。先在石家庄工作,后来辗转回到老家辛集。十几年摸爬滚打,从无名小卒做到某合资品牌车企在辛集的售后总监。不过,这几年4S店的经营太过艰难,让老兵也有些发怵,“售后怎么努力也弥补不了销售的亏损。”

由于亏损太过严重,他离职不久后,4S店便因为实在无法经营,无奈闭店了。这一关不要紧,原来的客户一下没有地方维保了,原来十几个跟着刘冲打拼的兄弟,在疫情期间也成了“待业人员”。

“我们着急,客户也急。”辛集的4S店关闭,客户只能驱车到70公里外的石家庄进行维保。如此一来,不光客户不方便,随着客户迁移,刘冲团队苦心积累多年的客户资源,也将成为一摊泡影。要么放任资源流失,要么想办法把他们留下。

面对「to be or not to be」的艰难选择,刘冲最终决定加盟天猫养车,希望整合天猫品牌和团队的力量,度过行业的低潮期。

“那段时间电话都快被客户打爆了。”遇到这种事,消费者自然没什么好话。尽管心知不是自身导致的问题,但是刘冲还是鼓励团队勇于承担责任,尽量去安抚客户情绪。

也许是看到刘冲的诚恳态度,越来越多与刘冲熟络的车主劝他把“烂摊子”接下来。团队里不少兄弟也劝刘冲“急流勇进”。毕竟业务他最清楚,各种渠道他也熟络,现成的团队成熟又专业,干嘛不带着兄弟们拼上一把?

看到车主和团队的信任,回想自己十几年的心血,刘冲身上的「汽后基因」蠢蠢欲动。

不少人劝刘冲打造一个“个人IP”,光是服务这些老客户就吃不了亏。刘冲则有自己的想法,“我只能算半个汽后人,4S体系的那一套模式,放在汽后江湖中不一定能管用。只有老客熟悉你,新客户该从哪里来呢?”

万般焦急中,搞品牌成了摆在刘冲面前为数不多的选择,“我们把市面上能考察到的加盟品牌都考察了一遍,最终还是觉得天猫养车的品牌理念与我们情况最为契合。”

“自己的信誉其实就是一块金字招牌,老客户都知道我。保守做法是单打独斗,不一定要搞品牌加盟。”但是刘冲干一线多年,深知那样的年代早就过去。“做生意最怕坐吃山空,天猫养车大品牌不仅能让我们走得稳,还能让我们走得更远。”

相较于市场上以低价促销线索向门店引流的互联网加盟品牌,天猫养车有着更为灵活的加盟政策和更为良性的商业发展生态,能帮助加盟商发挥自己的特长,实现更高效的资源整合。

刘冲坦言,现在自己门店的运营背景,在天猫养车中也是“独一份”,“我们比较特殊,门店的出发点是为老客户提供不逊于4S店的替代服务。还好天猫养车包容性很强,服务标准本来也不比4S低,团队融合门店运营并不难。运营教练对我们也很关注,这些都能让门店更快进入正轨。如果是其他养车连锁品牌的模式,可能这种结合就会比较困难。”

2022年8月,刘冲团队投资70多万打造的辛集首家天猫养车店在澳森大街正式开业。澳森大街是过去辛集4S店集群的主要所在地,刘冲这样选址也是为了唤醒客户与养车服务之间的契约联系,“门店撤了但服务不撤,依然能享受到优质服务。”

建店初期,刘冲心里也没有底。没想到,车主对于天猫养车的认同感远超他的预期。听说新店开业,大批老客户带着感激和好奇纷纷光顾,给刘冲的新事业开了一个好头。

“去年因为疫情,8月份开业后,就10月经营了整整1个月,其他时间基本都是在放假。但即便是这1个月,毛利也能达到8万多。我预期是6个月实现盈亏平衡,没成想我们店首月就盈利了。”

目前,天猫养车辛集澳森大街店的月进店量为500多台次,其中绝大多数为保养,客单价相对较高。他测算,如果正常经营,排除其他影响,门店的月盈利能力应该在10万元左右。

刘冲说,4S店的服务标准与天猫养车推行的标准化服务有很多相似之处,刘冲团队转型天猫养车几乎没有什么压力。新康众提供的配件物美价优有保障,同品质配件,天猫养车的价格仅为过去4S配件报价的一半,“是真正的拒绝假货、拒绝宰客、拒绝过度保养。”

更关键的是天猫养车利用F6系统、AI直播、车辆档案打造了智慧养车服务,让用户足够放心。

天猫养车有大量传统4S店管理不具备的数字化工具,“比如我们的天猫养车APP,只需扫描车架号,用户车辆适用什么产品都进行线上推送,很方便。我们已经要求了,尽量保证每个客户手机都有天猫养车APP,对于优化客户体验非常关键。”

有归属感、有获得感、有新体验,天猫养车的出现填补了4S店退潮后的用户服务空缺。在刘冲的推动下,天猫养车已经成为广大辛集车主不可或缺的养车平台。

事实上,2022年,不仅只有刘冲任职的品牌选择了撤店,倒闭的门店还有好几家,这些品牌的车主同样面临服务不便的难题。

为此,刘冲也通过天猫养车,与石家庄的汽车4S店经销商取得了联系,表示可以展开合作,将天猫养车作为他们的一个服务站点,联手解决下沉市场用户养车难的问题。

“3月份到现在大概是做了300多个保养,但基本没有脱离传统4S店的首保、双保范畴,通过天猫养车洗美保模型进来的还比较少。下一步,我们想要变得更「天猫」一点,把社区门店的模式完善起来。”

因为复杂的历史原因,目前刘冲的澳森大街店运营方式与天猫养车标准的门店模型并不完全相同。譬如地处偏僻,无法适用天猫养车“洗美保模型”。服务的用户本身自带购车时所赠的相关权益,盈利保持容易,增长却需要费功夫等,这为刘冲的经营造成了一些困扰,不过也让他看到了更多盈利的可能。

“我们打算未来再在市里开2家社区门店,天猫养车的品牌效应一定会更加明显。这两家门店会完全按照天猫养车的模式进行选址、运营,这就能和我们现有的中心店形成一种互补关系,通过相互的引流不仅能增强用户黏性,也能让天猫养车服务体系更好延展。届时我们的服务就能变得更加主动,盈利点也就多了很多。”

天猫养车推出的新能源战略也很对刘冲的胃口。随着4S店的大退潮,辛集卖车市场出现了缺口,经营模式相对模式较轻的“汽车展厅”正在兴起。刘冲与团队成员计划未来再部署两个展厅,一个主打燃油、另一个主打新能源,有了天猫养车打好的服务底座,他们在下沉市场中,售服一体化商业战略的推进,也将更为怡然自得。

“搞展厅售后维修始终是个难题,现在有了天猫养车,咱不仅能卖万国车,还能修万国车。用户不是在4S店购买,也能享受4S店一样的服务,我觉得这才是下沉市场中汽车销售到售后的完整形态。”

从“失业人口”到加盟天猫养车打开创业局面,刘冲和团队只用了10个月。如今在天猫养车的体系中,他们想要做的,其实更多。

今年,实现再开两家店的布局。

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