销售审计必须了解的业务知识、审计思路、常见问题(附案例)

其他的比如销售价格、销售合同之类的,都涉及到公司核心业务,老板也不让查…

的确,现在很多内审人员对销售审计有误解,他们把更多的精力放在在流程的合规、授权以及销售费用这一块的内容。

本文销售主要以生产制造企业的销售为主,重点介绍了销售审计的一些内容,包含信用管理、销售价格、销售提成以及销售退货。

不同的企业其销售模式是不一样的,所以按照其业务类型,销售需要审计的内容也不相同。

对于的连锁企业或者快销行业,他们的销售额在年初的订货会就决定了,这是卖方市场。

而对于一些贸易类性的企业,可能是接受客户的图纸,然后交付厂家打样,之后生产销售,这是买方市场。对于一般的生产制造型企业,则是根据客户的订单,自行生产销售,这也是买方市场。

销售人员签订销售合同,平时接到客户订单的时候,编制一式多联的销售单,由信用部门审批。

信用部门根据客户的资信情况和财务报表决定是否接受客户的订单要求和决定赊销额度,并在销售单上签字。

装运部门根据审批的销售单提货,仓储人员要编制一式多联、连续编号的提货单由装运部门保管。

会计部门根据装运凭证、销售发票等据实入账,根据赊销情况的汇款通知单和货款通知单等确认应收账款明细账、现金和银行存款日记账等,并及时处理折扣、折让明细账和坏账准备。

在生产制造型的企业中,每个商品的价格是由直接材料、直接人工、制造费用和销售管理费用和预期利润组成的。

对于新产品的定价,一般是研发部门将BOM单给财务部的成本核算员测算,测算之后的资料交给销售部总监或者产品部总监,由其根据市场及公司的产品特点设定价格,之后交公司总裁审批。

每年的年底,市场部经理会根据相关资料提出公司所有产品的价格变更或者调整申请,财务部的财务经理按照价格毛率进行审批或者做测算,营销总监审核,最后总裁审批。

当然对于一些是制定化生产销售的企业,他们的价格是由销售部根据客户提供的设计图或者BOM,给财务部的成本核算员测算,测算之后的资料交给销售部总监或者产品部总监,由其根据市场及公司的产品特点设定价格,之后交公司总裁审批。如果是负毛利的,基本上在财务这一块就不会通过。

有新的新客户准入的时候,需要提供4证,四证指的是营业执照、组织代码证、税务登记证以及法人代表身份证,其他的比如客户的联系方式,联系人之类的、银行开户账号、增值税一般纳税人资格证明等等。

之所以要求客户提供这些资料是为了证实这个客户的存在性,另外出现了法律纠纷也有对象。很少有直接和个人签订合同的,与个人签订合同,往往是要求一手交钱一手交货。

对于合作一定时期的客户,就可以采用赊销的方式,就是通常所说的信用额度的管控,就是控制账期,就是你可以先拿货,之后你可以在规定时候之后付款。如果未付款项超过信用额度了,就需要销售人员与客户沟通,要求客户提出担保或者特殊审批。

为此,有些公司为了防止销售人员私下操作,还特地设置了信用管理部门,专门负责对信用额度进行控制。

在现实中,我们也会经常听到,有些公司他们被骗货物的情况。小批量购买的时候,及时打款的,给人造成信用很好的假象,某次突然异常大批量购置,销售人员拍拍胸脯,没事没事,这个是正常的,结果发货之后客户消失。所以在大型的生产制造企业中,信用额度的管控是非常有必要的。

销售合同基本上属于格式合同,业务员只能填写的就是合同标的、数量、金额以及结算方式。

有时为了控制现金收款导致业务员有机可乘,往往会在合同中注明“谢绝现金支付,如未遵守,带来的经济损失由甲方负责”等字样。

销售合同的审批流程是业务部门起草、部门经理审核、财务、法务审核、老板审核。完成之后,业务部门拿合同审批单到合同章或者是公章保管人处申请用印。

当然有的公司为了简化流程就不需要重新填写一个合同用印申请单了,只是在用印记录表上做了记录。接下来业务快递给客户,客户签字盖章,那么合同就生效了。

销售部或者商务部拿到客户的原始订单后,确认产品名称、型号、数量。这下去就和信用管控有关。

非月结客户,基本上是要求先打款,如果没信用额度的,对于差额部分则可以先让负责的销售人员进行担保,若销售人员担保额度不够则要求客户补齐货款。对于月结客户,一般是结合上月的打款情况以及剩余的信用额度来操作销售订单。

在部分生产制造型企业,客户会要求提供产品样品。根据样品的金额或者公司的管控程度,会有不同的管理措施。比如金额大的样品,则需要收取款项并作为销售额入账。有的公司则是寄过去给看看,还需要寄回来。有的就是全部免费。

销售提成与返利其实是一个东西,不同的是销售提成针对的是销售员个人,而销售返利针对的是代理商或者加盟商,比如汽车4S销售店。

销售员基本上是两块工资组成,一块是保底工资,另外一块是销售提成。而销售提成是和业务员的业绩挂钩的。根据客户的性质,一般分为新开发客户以及老客户,新开发的客户的提成很高,一般有1%的提成,而老客户基本上就是客户维护费了。

销售提成一般是根据两个指标,一个是回款额,另外一个是最迟汇款时间。超过最长汇款时间,本次销售的金额就不能提成。

销售返利有很多种模式,比如达到规定数量赠实物的形式、直接返还货款的形式、.冲抵货款的形式。当厂家给货款的时候,一般要求客户开具服务行业有5%税点的手写发票,内容写“劳务费”这样子是不合适的。

按照相关税收政策的规定,生产企业从客户那里取得的返利收入发票有两类,一类是与商品销售量、销售额挂钩的各种返还收入,应开具增值税普通发票,冲减当期增值税进项税;一类是与商品销售量、销售额无必然联系,且经销企业向生产厂家提供一定劳务的收入,例如进场费、广告促销费、上架费、展示费、管理费等,应开具服务业发票,缴纳营业税。

在生产制造型企业里面的退货,是直接由质检部负责的。根据质检结果,会有4种选择方案,直接二次销售、加工维修、供应商处罚、申请报废。其中供应商处罚,主要是涉及到外协加工、直接购置以及原材料存在瑕疵等多种原因。

在连锁企业里面,瑕疵物品的退货,一般是更换同一样物品。同时品管部或者质检部会对退货,并根据质检的情况,要么选择修理,要么选择报废。由于连锁企业往往会存在压货或者铺货的情况,当然大多数情况是加盟商买单,在个别情况下会退货,仓库会给予另外一种退货方案,就是按照同等金额的货物进行更换。

而对于一些生产制造企业,他们出售的是设备并不是简单的产品,所以不可能出问题了,就马上给你换一台。一般有个三包协议或者维修条款,在一定的日期内免费维修。这个维修用的配件可以,也可以购置。当然比如金额比较大的话,一般还需要将旧的配件拿回来。拿回来之后进行修复,不可修复的,就只能当废品变卖了。

销售的应收款管。

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